1、什么是经销商 经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。

(资料图)

2、企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。

3、这个商是指商人，也就是一个商业单位。

4、所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。

5、 什么是代理商 代理商是和经销商截然不同的概念。

6、代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。

7、他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。

8、所以“代理商”，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。

9、 什么是分销商 随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。

10、所谓的分销是分着来销。

11、可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。

12、分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。

13、所以“分销商”，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。

14、**************代理商“分片包干”好处多 ****************** 　　很多供应商的渠道负责人都在这个问题上费过不少心思。

15、 　　包销这种销售形式曾在个人电脑市场上创造过辉煌的业绩，但是，近年来曾创造辉煌的搭档组合也出现了不和谐的声音，原因是什么呢？笔记本产品在前些年的利润很高，总代理往往在放量销售的同时，还能保持较高的利润率；而如今，市场竞争的加剧让笔记本的利润率不断降低。

16、做量就要牺牲利润，追求利润就很难在销量上有很好的表现。

17、为了自己的利益，总代理必然会在“利润”和“销量”之间选择前者。

18、这时，供应商的市场份额就不得不走下坡路了。

19、 　　IBM笔记本的销量在今年增长了70%，在销售额增长的同时，价格体系也保持了相当稳定的状态。

20、我们的做法之一就是采取一种不同于以往的“包销”方式。

21、 　　IBM R系列笔记本有多种型号，为了提升销量，IBM并没有把R系列包给任何一家总代理去做。

22、为了避免彼此之间出现价格上的恶性竞争，IBM将R系列产品按型号的不同分别包给几家总代理去独家销售，每家总代理分别代理一款或几款R系列IBM笔记本。

23、 　　这种做法的道理非常简单。

24、以往渠道之间杀价的源头并不出自总代理，而来自于下级经销商。

25、一家经销商从总代A那里进了50台笔记本，又从总代B那里进了同样的50台笔记本，初步谈的价格都是15000元。

26、但当最终用户从经销商那里买50台笔记本的时候，经销商就会问总代A和总代B：“14000你卖不卖？”这样，哪一家总代出的价格低，经销商就会把谁的货卖给用户，而对另一家说我没有卖出去。

27、如果采用不同的包销内容，总代理给的货是不同型号的，经销商也就无法再做这种手脚，价格体系自然就稳定了。

28、 　　同时，不同的总代理销售不同款式的产品，他都会觉得“这款产品是属于我的，我一定要好好经营。

29、”这样，总代们都会对经销商和用户力推自己产品优势，形成了一种良性的竞争。

30、当每个人都在用心经营自己所“包销”的某款产品时，供应商的总销量自然会有提高。

31、 　　对用户来说，销售产品的经销商手上的产品种类也大都是齐全的，不会产生无所适从的问题，产生“该从哪一家经销商买产品”的顾虑。

32、 　　也许我们刚才说的这种销售方式不能算是一种纯粹意义上的“包销”，但是我们没有必要在概念上绕圈子，关键在于能否解决渠道中存在的问题。

33、说了几年的渠道扁平化，到如今，不论市场竞争如何激烈，渠道依然存在，渠道的价值依然存在。

34、对供应商来说，制定完善的游戏规则，让每类渠道各自发挥特长是自己的义务。

本文分享完毕，希望对大家有所帮助。